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| 17 razões porque os vendedores não batem as metas" |
No Twitter, com o título de "17 razões porque os vendedores não batem as metas", Ricardo Jordão (@bizrevolution) relaciona algumas verdades para quebrar paradigmas na Formação de Equipes de Alto Rendimento. Já que é para quebrar, como diz o próprio Ricardo Jordão... Quebra Tudo!!!
Lendo os tweets, liguei imediatamente o texto a um Vídeo de Treinamento produzido pela Commit e apresentado pelo Professor Luiz Marins: "O vendedor na rua em busca do Cliente" (recomendo), que tem como base de argumentação a sensacional história da Caçada ao Emu, pelos aborígenes australianos, que, metaforicamente, indica o “caminho das pedras” no trabalho do dia-a-dia de um Vendedor para alcançar os objetivos estabelecidos. Apesar de muitas demonstrações dos “caminhos das pedras”, ainda existem muitos Líderes “pisando em cabeça de jacaré”.
Aproveitei os 17 tweets do Ricardo Jordão para comentá-los e ampliar a discussão, com base na experiência de alguns anos nos dois lados na mesa de negociações e também como consultor de Desenvolvimento Humano.
Para começar, vamos chamar estes profissionais, simplesmente, de Vendedores. Nada de Consultores de Vendas, Agentes de Negócios, Consultores de Satisfação nem Carregadores de Pasta, Tiradores de Pedido, Pés de Boi ou, genericamente, de Representantes, que são algumas denominações que conheço para estes profissionais, dependendo da sua Performance e área de atuação.
Vamos ao que interessa:
Ricardo Jordão 1 – Os processos de contratação são baseados em feeling; vendedores são contratados sem fazer nenhum tipo de teste.
integrum – Infelizmente a grande parcela dos Vendedores são contratados por indicação, Processo Seletivo via RH, quando existe, é mera formalidade, pelo simples fato de ser mais barato. As Empresas não querem investir em processos estruturados de Recrutamento, Seleção e Desenvolvimento de suas Equipes. Então, um bom Vendedor de embutidos DEVE ser um bom Vendedor de sandálias de borracha. Isso QUASE NUNCA acontece.
R.J. 2 – Não existem investimentos em treinamento de vendedores iniciantes. A empresa solta o bicho no oceano para ele afundar sozinho.
integrum – Como o Vendedor é contratado por indicação, assume-se a premissa de que já está pronto. Recebe em seu primeiro dia de trabalho: Catálogo de Produtos, Tabela de Preços, Cadastro de Clientes e a META. Deverá, no final do dia, trazer o resultado da CONFIANÇA que a Empresa depositou em seu histórico profissional. Isto, também, QUASE NUNCA acontece.
R.J. 3 – Os vendedores não sabem para quem ligar, ou o quê falar para vender.
integrum – Aqui está o outro lado da moeda. O Vendedor indicado declara-se apto à cumprir as Metas estabelecidas pela Empresa, para não quebrar a confiança dada a ele. No final do dia de trabalho começa o "rosário de desculpas" esfarrapadas, cada uma mais estapafúrdia que a outra, pelo simples fato do Vendedor não saber o que está falando.
R.J. 4 – Quando o vendedor consegue falar, eles vomitam um discurso egocêntrico sobre si mesmos.
integrum – Sr. Cliente, O Sr. Conhece meu trabalho na Empresa Tal, agora estou aqui com a Empresa QUAL, quantas caixas vai querer?
- O que? Quando? Onde? Porque? Como? Invariavelmente são estas as primeiras respostas que o Vendedor recebe dos antigos Clientes. A segunda resposta é NÃO! E pior. Ele ainda ouvirá muitas respostas negativas antes de mudar o discurso.
R.J. 5 - Marketing desenvolve conteúdo para novos clientes, mas ignora a criação de conteúdo para fechar os negócios existentes.
integrum – Quando tudo está correndo bem, tudo bem: seguimos em frente. Quando há algum problema com o Cliente, a decoreba é a seguinte: “Vamos esquecer o passado e construir a partir de agora uma relação de parceria.”
R.J. 6 – Os Vendedores acreditam que "os clientes vão me ligar se precisarem de alguma coisa".
integrum – Os Vendedores acreditam piamente naquilo que lhes são dito nas preleções diárias antes de irem para a rua em busca dos Clientes. Portando a ales bastam fazer a sua parte: apresentar-se à disposição diante dos clientes, deixar os contatos e esperar que as vendas frutifiquem. Independente da Concorrência.
R.J. 7 – O Vendedor não tem nenhuma ideia sobre como pedir ao cliente por indicações.
integrum – A maioria sequer pensa nisso. Estão tão bitolados ao discurso egocêntrico e às Maravilhas de produtos alardeadas pelo Marketing, que não se preocupam com a ampliação da sua rede de contatos e muito menos em como gerar motivação que resulte em indicações de clientes.
R.J. 8 – A gestão de vendas não sabe qual é a diferença entre urgente e importante.
integrum – A Gestão de Vendas sabe apenas uma coisa: TUDO é urgente. E Vendedores vão à campo como "cegos em tiroteio".
R.J. 9 – As metas vêm de cima para baixo baseadas em alguma coisa que diretoria "sonhou" depois de fumar um baseado.
integrum – A forma, como as metas são definidas e distribuídas, é o maior mistério da atividade de Vendas. A diretoria acredita que a econometria é uma ciência perfeita: se deu certo no papel dará certo no campo!
R.J. 10 – Preguiça. Vendas requer que o vendedor trabalhe 60 horas por semana, no mínimo. Se não tá afim, PEDE PARA SAIR ZERO UM!!!
integrum – Isto é imprescindível: vestir a camisa da Empresa. Retribuir a confiança depositada no profissional de vendas. Vida particular é um mero acessório que pode ser descartado em prol dos objetivos da Empresa que passam a ser dos Vendedores. Isto faz parte do universo de "dominação" a que se submetem os profissionais com o propósito de tornarem-se DIFERENCIADOS!!!
R.J. 11 – Mentalidade de curto prazo, o vendedor quer bater a meta imediatamente, levando o cliente a perceber a ansiedade.
integrum – Diretoria dia que Meta é viável; Gestão de Vendas diz que é urgente. O que dizer então o Vendedor? Ele vai a campo pronto para "entregar o serviço" para o primeiro que aparecer, se isto fizer com que cumpra a sua meta. Nesse caso a rentabilidade vai para os quintos dos infernos.
R. J. 12 – Falta de método de follow-up, o bicho simplesmente não dá continuidade a 85% dos negócios que inicia.
integrum – Follow up, BSC, ECR e CRM são conceitos que passam despercebidos para a grande maioria dos Vendedores, que insistem no paradigma de que “Vendedor bom já nasce feito” e sua única atividade é “Vender”!
R. J. 13 – O vendedor foca em clientes que se sente confortável em se relacionar, mas que não necessariamente estão preparados para comprar.
integrum – Marketing diz que o Produto é uma maravilha; Diretoria diz que Meta é factível; Gestão de Vendas diz que Resultado é urgente. Sem treinamento adequado, sem um Planejamento, sem uma adequada abordagem, o Vendedor vai a campo com o discurso egocêntrico na ponta de língua: “Eu sou seu amigo, estou te trazendo esta maravilha.”!
R. J. 14 - Vendedor simplesmente não tem plano algum. O vendedor não tem a mínima ideia do que vai fazer nos próximos dias.
integrum – Passados os primeiros dias da preleção inicial e vencidas as etapas 12 e 13, o Vendedor começa a desconfiar que está numa armadilha e, pior, não tem a mínima ideia do que fzer para sair dela. Neste momento começa a duvidar do Produto, da Diretoria, da Gestão de Vendas e, finalmente, na sua capacidade profissional. O exercício de causa e efeito tardio é um grande moedor de carne humana.
R. J. 15 – O vendedor revela as notícias ruins no último minuto do 2º tempo da prorrogação ao invés de pedir ajuda ao longo do jogo.
integrum – Neste ponto o excesso de confiança no Vendedor Nato é prejudicial a quem os contrata e ao próprio. Somente e tão somente quando o vendedor se vê completamente vencido, ele revela que a Estrutura de Vendas é inadequada. Desde o início, desde o Recrutamento e Seleção. O pior é que ele vê o fracasso como sua responsabilidade e a Empresa não tem o menor interesse em contrariá-lo.
R. J. 16 – O vendedor tem mania de se comparar com outros pangarés, "Eu não bati a meta, mas eles também não". Búa búa búa!
integrum – Após o reconhecimento da ineficácia da Estrutura de Vendas e tendo assumido a responsabilidade pelo fracasso, o Vendedor busca as justificativas. Claro, a primeira delas é buscar apoio nos seus semelhantes.Errar é humano. Desculpem-me eu errei, sou humano: assim começa o rosário de desculpas.
R. J. 17 – O Vendedor nunca ouviu falar da palavra Networking. "Net o quê?", pergunta o pangaré.
integrum – Isso faz parte do processo de desenvolvimento empírico. O Vendedor, finalmente, descobrirá que seus familiares, colegas de trabalho, Clientes e amigos, formam uma rede de contatos que ele utilizará para conseguir ampliar sua carteira de Clientes. Tardiamente, alguns deles descobrirão, também, que esta mesma rede poderá auxiliá-los na organização do trabalho do dia-a-dia, no seu PRÓXIMO emprego.
E para finalizar: que atire a primeira pedra o Profissional que não passou por qualquer destas "17 razões", estando em qualquer das etapas do Processo de Vendas.
Vital Sousa
CEO integrum Consultoria
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